Egy értékesítői állásinterjú valamelyest különbözik más kiválasztási beszélgetésektől. A munkáltató nemcsak arra kíváncsi, milyen szakmai tapasztalattal rendelkezünk, hanem arra is, hogyan kommunikálunk, hogyan kezeljük az ügyfeleket, mennyire tudatosan építjük fel az értékesítési folyamatot, és hogyan reagálunk a visszautasításokra vagy nehéz helyzetekre.
Ha értékesítőként készülsz váltani, nézd meg az aktuális kereskedelmi és értékesítési állásokat, majd a kiválasztott pozíció elvárásai alapján készülj az interjúra.
Nem mindegy ugyanis, hogy bolti értékesítői, területi képviselői, B2B sales, account manager vagy például telefonos értékesítői pozícióra jelentkezünk. Az alapvető készségek hasonlóak lehetnek, de a munkáltató által keresett tapasztalat és értékesítési módszer jelentősen eltérhet.
Mit keresnek egy jó értékesítőben?
Az értékesítés nem egyszerűen abból áll, hogy valakit megpróbálunk rábeszélni egy termék megvásárlására.
Egy jó értékesítő képes:
- felismerni az ügyfél valódi igényét;
- megfelelő kérdéseket feltenni;
- érthetően bemutatni a termék vagy szolgáltatás előnyeit;
- bizalmat építeni;
- kezelni az ellenvetéseket;
- követni az értékesítési folyamatot;
- megfelelően dokumentálni az ügyfélkapcsolatot;
- és hosszabb távú kapcsolatot kialakítani.
A személyes tulajdonságok között fontos lehet a kitartás, a kommunikáció, az asszertivitás és az alkalmazkodóképesség is.
Arról, hogy milyen készségek lehetnek különösen fontosak ezen a területen, a milyen a jó értékesítő című cikkünkben is írtunk.
Nézzünk utána a cégnek és a terméknek
Egy sales-interjúra nem érdemes úgy érkezni, hogy alig tudunk valamit a vállalatról.
Nézzük meg:
- mit értékesít a cég;
- kik lehetnek a fő ügyfelei;
- B2B vagy B2C területen működik-e;
- milyen piacokon van jelen;
- milyen versenytársai vannak;
- milyen értékesítési csatornákat használhat;
- és milyen problémát old meg a terméke vagy szolgáltatása.
Ha az interjún már ezek alapján tudunk kérdezni, sokkal felkészültebb benyomást kelthetünk.
1. Meséljen egy esetről, amikor elvesztett egy üzletet!
Minden értékesítő veszít el üzleteket. A kérdés célja általában nem az, hogy hibást keressenek, hanem hogy lássák, hogyan elemezzük a sikertelen helyzeteket.
Jó válaszban érdemes bemutatni:
- mi volt az üzleti lehetőség;
- hogyan zajlott a folyamat;
- hol csúszott el;
- mit tanultunk belőle;
- és mit csinálnánk ma másképp.
Kerüljük azt, hogy minden felelősséget az ügyfélre, kollégára vagy vezetőre hárítsunk.
A jó értékesítő képes tanulni egy elveszített üzletből.
2. Mesélje el egy értékesítési folyamatát az elejétől a végéig!
Ez az egyik legfontosabb kérdés lehet.
Érdemes egy konkrét, sikeres példát választani, és bemutatni:
- hogyan találtuk meg a potenciális ügyfelet;
- hogyan vettük fel vele a kapcsolatot;
- hogyan mértük fel az igényét;
- hogyan mutattuk be az ajánlatot;
- milyen kifogások vagy akadályok merültek fel;
- hogyan jutottunk el a döntésig;
- és mi történt az értékesítés után.
A munkáltató ebből jól látja, hogy mennyire tudatosan gondolkodunk a sales folyamatról.
3. Meséljen a tervszámairól és eredményeiről!
Értékesítési pozíciónál szinte biztosan előkerülhetnek a számok.
Érdemes előre átgondolni:
- mekkora havi vagy éves targetünk volt;
- hány százalékban teljesítettük;
- milyen árbevételt kezeltünk;
- hány új ügyfelet szereztünk;
- milyen átlagos üzletmérettel dolgoztunk;
- mekkora ügyfélportfóliót kezeltünk.
Ha lehet, használjunk konkrét adatokat.
Például:
„Az éves értékesítési célom 80 millió forint volt, amelyet 108 százalékra teljesítettem.”
Ez sokkal informatívabb, mint az, hogy „mindig jól teljesítettem”.
Természetesen csak olyan adatokat mondjunk el, amelyek nem bizalmasak.
4. Milyen értékesítési mutatókat követ?
A modern értékesítés egyre inkább adatvezérelt.
Az interjún rákérdezhetnek például:
- konverziós arányra;
- lezárási arányra;
- átlagos üzletméretre;
- értékesítési ciklus hosszára;
- új leadek számára;
- pipeline értékére;
- vagy ügyfélmegtartásra.
Nem feltétlenül kell minden mutatót használnunk, de jó, ha tudjuk, milyen számok alapján értékelték korábban a munkánkat.
5. Hogyan építi és kezeli a sales pipeline-t?
A pipeline azt mutatja meg, hogy az értékesítési folyamat különböző szakaszaiban milyen potenciális üzletek vannak.
Az interjúztató arra lehet kíváncsi, hogyan:
- priorizáljuk a lehetőségeket;
- követjük nyomon az ügyfeleket;
- tervezzük a következő lépést;
- becsüljük meg a várható bevételt;
- és akadályozzuk meg, hogy egy ígéretes kapcsolat „elveszjen”.
Érdemes konkrét módszert vagy korábbi példát bemutatni.
6. Milyen CRM-rendszereket használt?
Sok értékesítési munkakörben ma már alapvető a CRM használata.
Az interjún rákérdezhetnek arra:
- milyen rendszereket használtunk;
- milyen adatokat rögzítettünk;
- hogyan követtük a leadeket;
- hogyan vezettük a találkozókat és következő lépéseket;
- készítettünk-e riportokat.
Ha nem ugyanazt a CRM-et használtuk, amit az új munkahely használ, az nem feltétlenül probléma.
Érdemes inkább azt hangsúlyozni, hogy értjük a CRM-logikát, és korábban is rendszeresen használtunk hasonló rendszert.
7. Hogyan kezeli az ügyfél kifogásait?
Ez klasszikus értékesítési kérdés.
Ahelyett, hogy azonnal megpróbálnánk megcáfolni az ügyfelet, először érdemes megérteni, mi áll a kifogás mögött.
Például a:
„Ez túl drága.”
nem feltétlenül csak árról szól. Lehet, hogy az ügyfél nem látja a termék értékét, nincs megfelelő költségkerete, vagy egy másik ajánlattal hasonlítja össze.
Érdemes bemutatni, hogyan kérdezünk vissza, hogyan tárjuk fel a valódi problémát, és hogyan keresünk rá megoldást.
8. Mit tesz, ha sorozatosan elutasítják?
Az értékesítés természetes része a visszautasítás.
Egy sales-esnek ezért képesnek kell lennie arra, hogy egy elvesztett lehetőség után is folytassa a munkát.
Az interjúztató azt szeretné látni, hogy:
- nem veszünk minden nemet személyes kudarcnak;
- képesek vagyunk elemezni a helyzetet;
- tanulunk belőle;
- és megőrizzük a motivációnkat.
Konkrét példával ezt különösen jól be lehet mutatni.
9. Hogyan szerez új ügyfeleket?
A válasz nagyban függ az értékesítési területtől.
Lehetséges módszerek például:
- telefonos megkeresés;
- e-mail;
- ajánlások;
- networking;
- rendezvények;
- bejövő leadek;
- LinkedIn;
- szakmai közösségek;
- meglévő ügyfelektől kapott kapcsolatok.
Fontos, hogy ne csak módszereket soroljunk fel, hanem azt is mondjuk el, nálunk melyik működött jól és miért.
10. Mi a social selling?
A social selling lényege, hogy az értékesítő szakmai közösségi platformokon – például LinkedInen – kapcsolatot épít, releváns tartalmakat követ vagy oszt meg, és ezek segítségével alakít ki üzleti kapcsolatokat.
Nem egyszerűen arról van szó, hogy idegen embereknek tömegesen értékesítési üzeneteket küldünk.
Egy jól működő social selling folyamat inkább kapcsolatépítésre, szakmai hitelességre és megfelelő időzítésre épül.
Ha a megpályázott munkakör B2B értékesítéshez kapcsolódik, érdemes erre a témára is felkészülni.
11. Hogyan szervezi meg egy átlagos munkanapját?
A sales sok esetben nagyfokú önállóságot igényel.
Érdemes bemutatni, hogyan osztjuk be az időnket például:
- új ügyfelek keresésére;
- meglévő ügyfelek kezelésére;
- follow-upokra;
- ajánlatok készítésére;
- tárgyalásokra;
- CRM-adminisztrációra;
- riportokra;
- és a következő nap tervezésére.
A válasz azt mutassa meg, hogy nemcsak kommunikálni tudunk, hanem rendszerezetten dolgozunk is.
12. Milyen legyen szerintünk a jó jutalékrendszer?
Az értékesítési pozícióknál gyakori az alapbér és változó juttatás kombinációja.
Ha erről kérdeznek, nem feltétlenül kell egy konkrét százalékot mondani.
Inkább azt érdemes kiemelni, hogy a rendszer legyen:
- átlátható;
- mérhető;
- elérhető, de motiváló célokra épülő;
- és egyértelmű kapcsolat legyen a teljesítmény és a jutalom között.
Az interjún nekünk is érdemes rákérdezni arra, hogyan számolják a jutalékot és pontosan milyen teljesítménymutatók alapján történik az értékelés.
Számítsunk próbafeladatra is
Egy értékesítői interjún előfordulhat szerepjáték vagy szituációs feladat.
Például:
„Adja el nekem ezt a tollat.”
vagy:
„Hogyan keresne meg egy új potenciális ügyfelet?”
Az ilyen feladatoknál nem feltétlenül az a legjobb stratégia, hogy azonnal elkezdünk beszélni a termék előnyeiről.
Először kérdezzünk.
Derítsük ki:
- mire van szüksége az ügyfélnek;
- mit használ jelenleg;
- mi a problémája;
- milyen szempont alapján dönt.
Ezzel pontosan azt mutathatjuk meg, hogy nem ráerőltetni akarunk valamit a vevőre, hanem megérteni az igényét.
Online vagy hibrid sales-interjú
Ma már előfordulhat, hogy az interjú első vagy akár több köre online zajlik.
Tartalmilag ugyanúgy készüljünk fel, mint személyes találkozóra, de technikailag is ellenőrizzük:
- az internetkapcsolatot;
- a kamerát és mikrofont;
- a videóhíváshoz használt programot;
- a megfelelő környezetet;
- és azt, hogy az önéletrajzunk, az álláshirdetés és a fontosabb számaink kéznél legyenek.
Értékesítőként különösen sokat számíthat, hogyan kommunikálunk kamerán keresztül, hiszen több sales munkakörben az ügyféltalálkozók egy része is online történhet.
Milyen kérdéseket tegyünk fel mi?
A jó értékesítő nemcsak válaszol, hanem kérdez is.
Az interjú végén érdemes például megkérdezni:
- Mi az értékesítési folyamat tipikus hossza?
- B2B vagy B2C ügyfelekkel kell dolgozni?
- Hogyan érkeznek a leadek?
- Mekkora része a munkának az új ügyfélszerzés?
- Milyen CRM-rendszert használnak?
- Mekkora az értékesítési csapat?
- Hogyan mérik a teljesítményt?
- Milyen targetek vannak?
- Hogyan működik a jutalékrendszer?
- Mennyi idő alatt várják el az új kollégától a teljes teljesítmény elérését?
Ezek a kérdések nekünk is segítenek eldönteni, valóban megfelelő-e számunkra az adott pozíció.
Összegzés
Egy értékesítői interjún nemcsak azt vizsgálják, hogy mennyire vagyunk jó beszélők. Legalább ilyen fontos a tudatos értékesítési gondolkodás, az ügyféligények megértése, a mérhető eredmények, a CRM- és pipeline-kezelés, valamint az, hogyan tanulunk a sikerekből és kudarcokból.
Érdemes ezért már az interjú előtt összegyűjteni néhány konkrét példát korábbi értékesítési helyzeteinkből, és felidézni a legfontosabb eredményeinket, mutatóinkat és tanulságainkat.
Ha pedig éppen új sales pozíciót keresünk, a kereskedelmi és értékesítési állások között érdemes rendszeresen megnézni az új lehetőségeket.
